Nga Cash Nickerson

Ju mund të pyesni veten se cilat janë të përbashkëtat midis arteve marciale dhe negociatave. Si një praktikant i arteve të tilla gjatë gjithë jetës time, unë i përdor vazhdimisht leksionet nga arte të ndryshme parciale, dhe ato më kanë ndihmuar shumë në jetën time profesionale.

Një nga temat më të zakonshme që trajtohet në të gjitha seancat e trajnimit në artet marcialeështë heshtja e “vetes”. Ata që merren me artet parciale, meditojnë për të qetësuar veten, dhe për t’u përshtatur më shumë me proceset e vetes dhe botës përreth tyre. Edhe negociatorëtduhet të jenë gjithashtu të ndërgjegjshëm, sidomos nëse dëshirojnë që të jenë të suksesshëm. Kur jeni duke biseduar apo debatuar më dikë, ju silleni si guri ose shkëmbi. Në fakt duhet të jeni si uji, që merr çfarëdo forme që nevojitet. Kjo qasje ju vendos automatikisht në kontrollin  e situatës, edhe nëse kjo kërkon durim dhe kohë. Ju mund të jeni të përgatitur për çdo gjë, pa u bllokuar nga mendimet dhe shqisat tuaja.  

Nëse jeni të tensionuar ose të hutuar nga planifikimi dhe parashikimi i lëvizjes suaj të ardhshme në raport me kundërshtarin, ka shumë më tepër gjasa që të dëmtoheni. Po ashtu, nëse mendimet dhe shqisat ju bllokojnë në këto negociata, keni më shumë gjasa të hiqni dorë nga pozicioni, strategjia dhe pozicioni juaj i dobët.

Por nëse shkoni në negociata të përgatitur për të dëgjuar me çiltërsi të plotë, atëherë nisni të vini re disa gjëra. Ju vëreni një shtrim të plotë të argumenteve mbi çështjen në fjalë, zbuloni prapaskenat thelbësore që qëndrojnë pas argumenteve, dhe kuptoni se ku qëndrojnë pyetjet aktuale.

Negocimi është një proces investigativ; është një art për kureshtarët. Ata që i qasen me një mendje të hapur dhe të qetë, kanë më pak gjasa të ekspozojnë pikat e tyre të dobëta që mund të sulmohen. Kjo do të thotë të bëhesh ujë dhe jo një gur. Ja cilat janë 3 teknika të arteve parciale, që mund të zbatohen gjatë negociatave:  

1. Relaksohuni, por pa treguar forcë apo dobësi

Konkurrentët e mëdhenj nuk do ta tregojnë të gjithë forcën e tyre, pasi kjo mund të shfaqë një dobësi të tyren. Dhe zbulimi i forcës suaj mund të nxjerrë në pah pikat e dobëta. Nëse doni tësilleni si uji, relaksohuni. Mua më kujtohet një rast kur unë veprova pikërisht kështu.

Unë isha duke ndjekur një shfaqje në “Times Square” në Nju Jork me partnerin tim të biznesit në atë kohë, i shoqëruar nga e dashura e tij dhe gruaja ime. Pas shfaqjes fantastike, tëgjithë u ngritën të dilnin nga salla. Isha rreth 3 metra larg nga gruaja ime dhe e dashura e partnerit tim në biznes, kur pashë një burrë që po i vëzhgonte ato.

Ai dukej se po tentonte t’u grabiste çantat. E kuptova se ishte gati të bënte një lëvizje, ndaj ia zura menjëherë fushëpamjen. E pashë në sy, i buzëqesha, i zgjata dorën dhe i thashë:”Hej, si jeni?”. Ai zgjati dorën dhe shtrëngoi timen, dhe unë shtova vetëm kaq:”Këtu nuk ka asgjë për ty”.

Ai më shtrëngoi dorën për pak më gjatë nga sa e prisja. Më pas buzëqeshi dhe u largua. Ky është një shembull i përsosur i fuqisë që strategjia e sjelljes si uji. Unë nuk kërcënojakërkënd. Dhe as kisha frikë. Mund ta kisha trajtuar çështjen ndryshe, dhe të isha më shumëluftarak dhe akuzues.

Por kjo do të kishte shkaktuar shumë më tepër telashe sesa ia vlente. Në atë rast dija të sillesha si uji, i qetë dhe i përmbajtur. Pashë dhe analizova mundësitë dhe pengesat e mia, duke ditur në fund se nëpërmjet artit të të dëgjuarit dhe heshtjes së vetes, mund ta menaxhoja situatën pa shumë zhurmë.

“Me kalimin kohës, në luftën midis gurit dhe ujit, fiton uji” (Proverb japonez)

2. Jini që në fillim të hapur me atë që po negocioni

Në artet marciale, kërkimi i kësaj hapësire tek kundërshtari juaj, është një proces i durueshëm që në fund jep rezultatet e tij. Negocimi është një proces njerëzor. Kësisoj ai i pasur me ndërveprim njerëzor, duke treguar anën tuaj njerëzore, dhe treguar ndjeshmëri ndaj të tjerëve dhe i bërë të ndihen më rehat njerëzit me të cilët ndërveproni.

Po si mund ta arrini këtë gjë? Duke dëgjuar dhe bërë pyetje. Imagjinoni të hyni në negociatat tuaja duke bërë pyetje. Pra në këtë rast ju hyn si uji. Duhet të jeni të përgatitur, por mos e supozoni rezultatin tuaj duke bërë kërkesa për atë që dëshironi. Ju duhet të bëni pyetje të mira.

Cilat janë ato? Ato që ashtu si uji, gjejnë hapësirë ku mund të depërtoni. Gjetja e kësaj hapësire mund të jetë pjesa më sfiduese e një negocimi, dhe pyetja dhe dëgjimi i përgjigjeve ofrojnë mënyrën më të mirë për ta bërë këtë. Në rast se jeni specifik për atë që dëshironi në fillim, mund të lini diçka të rëndësishme në tryezë.

Nëse kërkoni shumë, negociatat mund të përfundojnë shumë shpejt. Kjo qasje kërkon pyetje të hapura dhe pak biseda të vogla fillestare. Njerëzit janë më të hapur ndaj pyetjeve të hapura. Bërja e pyetjeve të hapura, krijon një atmosferë në të cilën pala përballë mendon dhe beson se idetë e paraqitura janë të tijat ose të saj.  

Kur jeni të hapur duke dëgjuar, jeni duke e lënë palën tjetër të udhëheqë në negociata. Por ju duhet t’i lini ata të udhëheqin në një mënyrë që të mos duket sikur po përpiqeni t’i vini në qoshe. Kjo do të thotë të bësh pyetje të hapura, dhe jo të mbyllura.

Mendoni për pyetjet e mbyllura si ato që mund të marrin një përgjigje me po ose jo, ndërsa pyetjet e hapura e mirëpresin narrativën. Kërkojeni me durim këtë hapje tek kundërshtari juaj. Për të zbuluar interesat e përbashkëta, bazohuni tek teknikat klasike të marketingut dhe përdorimit të pyetjeve.

Përgjigjuni përgjigjeve të kundërshtarit me pyetje pasuese për të krijuar besim. Një nga mënyrat që kam përdorur shpesh për të nisur një bisedë është:”Atëherë, pse jemi këtu?”.

Dhe e kam shpërndarë tensionin me një pyetje të thjeshtë “Si mund të ndihmoj?”. Fillimi i komunikimi në një negociatë duhet të jetë i thjeshtë, jo kërcënues, ftues dhe të përdoret për të krijuar besim.

3. Prisni momentin e duhur

Mos hyni në negociata me “shpatë në dorë”. Përkundrazi ulini në tryezë me duart bosh. Hyni pa asnjë formë të ngurtësuar, tamam si uji. Shkoni të përgatitur për të bërë pyetje domethënëse që do të çojnë në zbulimin e informacionit që mund ta përdorni në avantazhin tuaj.

Por së pari ju duhet t’i nxisni të flasin ata që keni përballë. Përqendrohuni mirë gjatë dëgjimit të tyre, në mënyrë që të mbani mend gjithçka që po dëgjoni. Zbuloni të gjitha historitë thelbësore për të zbuluar dëshirat dhe pakënaqësitë e vërteta të palës tjetër dhe atë që ata duan më shumë.

Vetëm atëherë, mund të lidhni shërbimet, produktet dhe perspektivën tuaj me nevojat dhe dëshirat e personit tjetër. Hapjet janë boshllëqe konceptuale ku mund të testoni, ndërhyni dhe përputhni nevojat dhe dëshirat e tyre me tuajat. Ju duhet të jeni të përgatitur aq mirë dhe tëjeni të qartë në pozicionin tuaj negociues, saqë prezantimi i këtyre si nevoja dhe mundësi të jetë i lehtë dhe i natyrshëm.

Ju do të udhëhiqni, por pala tjetër do të besojë se drejtimi u takon atyre. Kur silleni dhe veproni në këtë mënyrë, pala tjetër do të ndihet sikur po ju mëson. Ndaj shkoni në negociata të gatshëm të dëgjuar me çiltërsi të plotë, derisa të krijohet mundësia për të paraqitur pozicionin tuaj. Mbi të gjitha, jini të durueshëm dhe të qetë. Silluni si uji.  

Shënim:Cash Nickerson, ekspert marketingu me një përvojë të gjatë. Ai jep leksione mbi mënyrën e negocimit në Universitetin e Uashingtonit në Sent Luis, SHBA. / “A2Success” / KultPlus.com